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我们要学会看穿客户的伪需求

伪需求就是那些用户不痛不痒、消费频率很低的需求。 对于企业来说，一定要避免掉入“伪需求”这个大坑。那么问题来了，要怎么做呢？ 我的想法是：一定要从用户的使用场景中去发现真正的需求——不要只听用户怎么说，更不要只是想当然地闭门造车，而是要去看用户怎么做。 在这点上，有家小超市做得---，这家超市在马路边，它发现有40%的顾客会在清晨购买酸奶，而且越浓稠的酸奶越受欢迎。 此外，顾客通常不会购买其他东西，比如面包、甜甜圈、包子等早餐。 如果只是坐在办公室里，超市的老板想破脑袋都想不明白为什么会这样。于是，他就让超市员工去调查和观察。 后才发现：原来这些顾客都是独自开车的，他们喜欢一手开车，一手拿着酸奶用吸管喝。因为开车无聊，酸奶越浓稠就能吸得越久。而其他东西，则不具备这两个特点。 超市老板恍然大悟，就大量进货酸奶，还有可以用吸管喝的粥品等等，并且还在里面添加有嚼劲的芋头、红豆等。在早上的时候，就把它们摆放在靠门边的位置，方便司机购买。 终，超市积累了一大批忠实的司机客户。有了固定的客户群后，它还和汽车4s店达成合作，卖起了蓝牙耳机、洗车卡等，并且成为了uber的。

各位发现了吗？ 用户对超市的主需求是什么？就是买吃的喝的。超市的聪明之处在于，它能够真正去深挖用户的主需求。终，它在商业模式上，也拥有了可能。 而如果这家超市在一开始就推出蓝牙耳机、洗车卡等，那会很惨淡。因为这些对于超市来说，都是低频的伪需求，难以---用户。 其实，伪需求也算是用户的需求，只是很多时候它不---去支撑起一个商业模式。 举个例子，现在有很多人在做所谓的生鲜电商，去送菜或者送切好的水果，但往往以失败告终。 为啥？因为它们解决的往往---们的主要需求和痛点。 就拿送菜来说，的确，买菜的便捷性很重要。但是消费者的痛点需求应该是：菜品的，但这一需求又带有很强的主观判断力。 如果解决不了这个问题，送菜上门的商业模式很难持续。 现在很多创业者的问题就在于：很容易把伪需求当成真需求，把弱需求当成主需求，终让公司死于自己的意。 或许，创业者是时候重新思考下这个问题了。

客户关系管理数据的分析和应用

大家都明白，开发新客户的成本越来越高，所以企业应该对进行分析，来解决老客户留存问题。也就是当获得新客户成本越来越高的时候，怎么样留住老客户是每个企业需要考虑的问题。 简单来说，就是要求企业借助数据懂客户，知道客户的背景，他们想要什么。 比如号称---内容手艺人社区的“开稿”，当创始人老谭（谭瑞岗）看到猪八戒有上百万的数据，但是生产出来的却是类似500的网站、50的logo这样的产品，他觉得应该借助小数据来做一件更漂亮的事情。 他知道企业需要什么样的设计，也清楚内容生产者怎样才能和企业的需求匹配起来，而且现在很多企业都在---追求的、个性化的内容，也愿意为---的内容掏腰包，所以他一开始就宣称要提供有品质的服务。 他没有和猪八戒去比谁拥有更多的数据，而是看谁对数据的挖据更深刻，他对数字进行了严格的把控。

7月份的时候开稿已经有570个邀请入驻的内容手艺人，在他的规划中，这个数字到一定程度时还会进行更严格的控制。 他设想，未来会有更多精彩的内容被创造出来，对“小数据”的深挖也能---“开稿”客户的服务体验和效率都---。

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